O Bom Negociador

Existe uma receita universal de negociação, com sete ingredientes que podem servir tanto à fusão de duas empresas no Brasil como a um tratado de paz entre países do Oriente Médio:

1. comunicação eficaz,
2. bom relacionamento,
3. descobrir o interesse da outra parte,
4. elaborar os diversos acordos possíveis,
5. convencer a outra parte de que está sendo tratada com justica,
6. definir quais são as opções para o acordo e
7. chegar ao compromisso final.

Roger Fisher fundador e diretor do Harvard Negotiation Project

Introdução ao jogo desenvolvido pelo consultor Sérgio Lins

Cartas - 1, 2, 3, 4

Clique na figura para ampliá-la

• Interesses: Freqüentemente tenho dificuldades em ver os interesses e necessidades da outra parte.
• Relacionamento: Durante as negociações eu às vezes focalizo os aspectos negativos do outro negociador.
• Opções: Por melhor que seja minha situação eu freqüentemente procuro deixar uma "saída honrosa" para o outro negociador.
• Legitimidade: Caso o outro negociador não apresente dúvidas sobre minha proposição, eu freqüentemente tomo a iniciativa de fazê-lo, pois tenho consciência de que mais tarde essas dúvidas poderão prejudicar o fechamento do negócio.

Que cartas você mantém? Que cartas você rejeita?

Carta de jogo desenvolvido pelo consultor Sérgio Lins

Cartas - 5, 6, 7, 8

5. Alternativas: Eu freqüentemente inicio a negociação admitindo a possibilidade de que meus pontos de vista não prevaleçam.
6. Relacionamento: Ao negociar com um subordinado e/ou numa situação em que eu tenha qualquer tipo de ascendência sobre o outro negociador, sempre evidencio essa superioridade.
7. Relacionamento: Se possuo informações relevantes para o andamento da negociação eu sempre as reparto com a pessoa com quem estou negociando. Desde que elas não sejam confidenciais.
8. Alternativas: Eu sempre considero qualquer mudança ou situação nova como uma oportunidade para me desenvolver, crescer mais. Não percebo mudança como algo ameaçador.

Que cartas você mantém? Que cartas você rejeita?

Clique na figura para ampliá-la
Carta de jogo desenvolvido pelo consultor Sérgio Lins

Cartas - 9, 10, 11, 12

Clique na figura para ampliá-la

• 9. Relacionamento: Nos meus contatos com pessoas eu sempre digo diretamente o que penso, sem maiores preocupações em agradar à outra parte. Decididamente não sou um eufemista.
• 10. Compromisso Final: Eu quase sempre evito colocar o outro negociador contra a parede, pressionando-o, "forçando a barra".
• 11. Comunicação: Durante a negociação eu sempre falo muito e fico atento apenas para ouvir o que há de importante no que a outra parte diz.
• 12. Relacionamento: Eu nunca tive dificuldades de conviver com pessoas que pensam e se comportam de maneira diferente da minha. Isso não quer dizer que eu sempre concorde com elas.
  
  

  Que cartas você mantém? Que cartas você rejeita?

  Carta de jogo desenvolvido pelo consultor Sérgio Lins

Cartas - 13, 14, 15, 16

• 13. Eu sempre procuro conhecer preliminarmente alguma coisa do comportamento da pessoa com quem vou negociar.
• 14. Eu quase sempre tenho muita dificuldade para transformar uma situação adversa em oportunidade para novos negócios.
• 15. Eu sempre inicio uma negociação querendo que meus pontos de vista prevaleçam. Eu não admito perder.
• 16. Depois de expor toda a minha argumentação eu sempre puxo, sem pressionar, pela decisão da outra parte.
  
  

  Que cartas você mantém? Que cartas você rejeita?

  Clique na figura para ampliá-la
  
  Carta de jogo desenvolvido pelo consultor Sérgio Lins

Cartas - 17, 18, 19, 20

• 17. Eu quase sempre tenho dificuldades para conviver com pessoas que pensam e se comportam de maneira diferente da minha.
• 18. Eu sempre espero e só apresento meus argumentos depois que compreendo a argumentação da outra parte.
• 19. Eu muitas vezes coloco o outro negociador contra a parede, pressionando-o, "forçando a barra".
• 20. Eu quase sempre consigo transformar uma situação adversa em oportunidade para novos negócios, serviços ou idéias.
  
  

  Que cartas você mantém? Que cartas você rejeita?

  Clique na figura para ampliá-la
  
  Carta de jogo desenvolvido pelo consultor Sérgio Lins

Cartas - 21, 22, 23, 24

• 21. As idéias que eu apresento são, quase sempre, objeto de análise prévia quanto a possíveis resultados e conseqüências, tanto para mim quanto para minha organização.
• 22. Eu quase sempre negocio com objetivos amplos, e não apenas com um único e específico intuito.
• 23. Eu quase sempre cumpro "à risca", "ao pé da letra" minhas promessas. Eu respeito muito os prazos.
• 24. Em casa, no clube, em todas as minhas áreas de atuação, eu sempre procuro negociar. Não negocio apenas no ambiente de trabalho.
  
  

  Que cartas você mantém? Que cartas você rejeita?

  Clique na figura para ampliá-la
  
  Carta de jogo desenvolvido pelo consultor Sérgio Lins

Cartas - 25, 26, 27, 28

• 25. Durante as negociações eu quase sempre busco apresentar minhas idéias no "melhor momento".
• 26. Antes de iniciar a negociação, eu sempre estabeleço minha melhor opção em caso de não fechar qualquer acordo.
• 27. Durante a negociação minha preocupação é quase sempre esgotar as fontes de fatos e informações sobre o tópico em questão, antes de emitir qualquer opinião ou avaliação.
• 28. Após apresentar cada uma de minhas idéias, eu sempre espero que a outra parte diga se as entendeu e/ou aceitou.
  
  

  Que cartas você mantém? Que cartas você rejeita?

  Clique na figura para ampliá-la
  
  Cartas de jogo desenvolvido pelo consultor Sérgio Lins

Cartas - 29, 30, 31, 32

• 29. Durante a negociação eu sempre espero a outra parte terminar sua argumentação para então iniciar a minha.
• 30. Durante a negociação eu algumas vezes ouço mais do que falo.
• 31. Ao apresentar minhas idéias, eu quase sempre tenho dificuldades de relacioná-las aos interesses e expectativas da outra parte.
• 32. Eu raramente consigo transmitir à outra parte qualquer convicção sobre minhas idéias ou propósitos.
  
  

  Que cartas você mantém? Que cartas você rejeita?

  Clique na figura para ampliá-la
  
  Cartas de jogo desenvolvido pelo consultor Sérgio Lins

Cartas - 33, 34, 35, 36

• 33. Eu sempre mantenho um clima de certeza de que aquilo que eu proponho é bom e útil para ambos.
• 34. Meu comportamento durante a negociação sempre leva em conta o fato de que no futuro eu poderei voltar a negociar com a mesma pessoa.
• 35. Ao negociar com um subordinado e/ou numa situação em que eu tenha qualquer tipo de ascendência sobre o outro negociador, eu quase sempre trato a outra parte em termos iguais, evitando evidenciar essa superioridade.
• 36. Eu sempre consigo conviver com situações de tensão, longas ou curtas, sem qualquer alteração no meu comportamento e nas minhas táticas como negociador.

Que cartas você mantém? Que cartas você rejeita?

Clique na figura para ampliá-la

Cartas de jogo desenvolvido pelo consultor Sérgio Lins

Cartas - 37, 38, 49, 40

• 37. Quase sempre, antes de apresentar qualquer argumentação, procuro me colocar no lugar do outro negociador, imaginando possíveis objeções ou falhas na minha proposição.
• 38. Eu sempre tive dificuldades para transmitir a convicção que tenho sobre minhas idéias ou propósitos.
• 39. Durante uma negociação, antes de esgotar as fontes de fatos e informações, eu sempre digo logo a minha opinião.
• 40. Durante uma negociação eu às vezes procuro fazer perguntas que demandem respostas além do simples sim ou não.

Que cartas você mantém? Que cartas você rejeita?

Clique na figura para ampliá-la

Cartas de jogo desenvolvido pelo consultor Sérgio Lins

Cartas 41, 42, 43, 44

• 41. Em casa, eu nunca negocio, tomo uma posição e imponho minhas decisões.
• 42. Após apresentar cada uma de minhas idéias, eu sempre peço que a outra parte me diga se as entendeu e/ou aceitou.
• 43. As idéias que eu apresento são, quase sempre, objeto de análise prévia quanto a possíveis resultados e conseqüências para minha organização.
• 44. Eu sempre estou atento aos interesses e necessidades da outra parte.
  
  

  Que cartas você mantém? Que cartas você rejeita?

  Clique na figura para ampliá-la
  
  Cartas de jogo desenvolvido pelo consultor Sérgio Lins

Cartas 45, 46, 47, 48

• 45. Opções: Antes de iniciar a negociação, eu sempre estabeleço meu preço mínimo.
  
• 46. Compromisso Final: Eu sempre negocio considerando apenas um objetivo e não levo em conta a possibilidade de voltar a negociar com a outra parte.
  
• 47. Opções: Eu sempre negocio colocando a outra parte com apenas uma opção. "Ou dá ou desce."
  
• 48. Legitimidade: Eu sempre uso critérios objetivos para transmitir segurança sobre minhas idéias ou propósitos.
  

Que cartas você mantém? Que cartas você rejeita?

Clique na figura para ampliá-la

Carta de jogo desenvolvido pelo consultor Sérgio Lins

Referências

1. ANDRÉ COMTE-SPONVILLE (1995). Pequeno Tratado das Grandes Virtudes. Editora Martins Fontes. Rio de Janeiro.
2. CHARLES HANDY (1994). A Era Do Paradoxo: Dando um Sentido para o Futuro. MAKRON Books. São Paulo.
3. CHRISTOPHER, Elizabeth M. (1996) – Técnicas de Negociação. CLIO Editora. São Paulo
4. EDELMAN, Joel & CRAIN, Mary B. (1993) – O TAO da Negociação. Editora Record. São Paulo.
5. ERTEL, Daniel & SANCHEZ, Francisco (1998) – A fase da preparação. HSM Management. Maio-Junho 1998.
6. JUNQUEIRA, Luiz A. Costacurta (1994) – Negociação: tecnologia e comportamento. COP Editora Ltda. São Paulo.
7. MARILENA CHAUI (1994). Convite à Filosofia. Editora Ática S.A. São Paulo.
8. ROGER FISHER & DANNY ERTEL (1995) – Getting Ready to Negotiate. Conflict Management. Penguin Books. New York.
9. ROGER FISHER & WILLIAM URY (1981). Getting to YES: Negotiating Agreement Without Giving ln. Penguin Books. New York.
10. SEBENIUS, James K. (1998) – A Arquitetura do Acordo. HSM Management. Maio-Junho 1998.
11. SENGE, Peter (1994) – A quinta disciplina: caderno de campo. Editora QualityMark. Rio de Janeiro
12. SENGE, Peter (1999) – A Dança das Mudanças: o desafio de manter o crescimento e o sucesso em organizações que aprendem. Editora Campus. Rio de Janeiro.
13. STEPHEN R. COVEY (1989). Os 7 hábitos das pessoas muito eficazes. Editora Best Seller. São Paulo.
14. URY, William (1998) – Muito Além do Não. HSM Management. Maio-Junho 1998.
15. WAITLEY, D.E. & TUCKER, R.B (1986). Winning the lnnovation Game. A Berkley Book. New York.
16. WATZLAWICK, Paul & WEAKLAND, John & FISH, Richard (1977) – Mudança: princípio de formação e resolução de problema. Editora Cultrix. São Paulo.
17. WILLIAM J. BENNETT (1993). O Livro das Virtudes - Uma Antologia. Editora Nova Fronteira. Rio de Janeiro.
18. WOOD, Jack D. & COLOSI, Thomas R. (1998) – As outras negociações. HSM Management. Maio-Junho 1998.
    
    

Jogo desenvolvido pelo consultor Sérgio Lins

Rejeitar

Você deverá rejeitar a carta se achar que, pela interpretação do seu texto, ela pode ser uma das cartas de menor valor.

Jogo desenvolvido pelo consultor Sérgio Lins

Manter

Você deverá manter a carta se achar que, pela interpretação do seu texto, ela pode ser uma das cartas de maior valor.

Jogo desenvolvido pelo consultor Sérgio Lins

BLOG em Construção

"A experiência demonstra que o sucesso se deve menos à capacidade de que ao entusiasmo. O vencedor é aquele que se entrega de corpo e alma ao trabalho."


Charles Burton

Jogo desenvolvido pelo consultor Sérgio Lins